Глава 1. Ода строителям.

Все мы что-то строим. Личную жизнь, отношения, карьеру… Строим и перестраиваем себя, своих друзей, родственников, знакомых и совсем чужих людей. Иногда нам это удаётся и тогда, мы принимаем эти методы как единственно правильные. Это пособие – только субъективное мнение одного человека, выработанное и аккумулированное в процессе трудовой деятельности на контрактном рынке строительных и отделочных материалов. Мнение, никоим образом не претендующее на объективность и правильность суждений. Просто данный подход оправдал себя более чем в пятидесяти процентах случаев продаж строительным организациям и заказчикам объектов и, видимо, имеет право на жизнь.
Так кто такой строитель?
Слыша это слово, большинство людей представит себе человека в робе, оранжевой каске и дешёвой сигаретой в зубах, который вечно кроет матом погоду, поставщиков, начальство, свою судьбу и всё, что попадётся под руку.
Вы правы, такая категория есть. Но к строителям она не имеет никакого отношения.
Люди, которые строят дома, в которых мы живём и офисы, в которых работаем –совсем другие люди.
Под каской они, как правило, носят голову, которая вмещает в себя не только всю сложнейшую технологию строительства, но и кучу информации о большинстве строительных материалов. Возможно, именно тех, которые продаёте Вы.
Поэтому и подход к ним должен быть соответствующий: как к людям, которые знают и умеют больше многих из Вас.
И потом, бизнес – это такая штука, где, как и на войне, всегда лучше переоценить соперника, чем недооценить его и проиграть бой.
Нет, это совсем не значит, что надо заходить в теплушки и кабинеты на полусогнутых ногах и затравленно озираться из-под каталогов, ожидая, как контрольного выстрела, вопроса о способах химической очистки солей металла для производства керамического гранита. Поставщик и строитель – звенья одной цепи, разорвать которую невозможно.
Но возможно заменить звено.
Строители – консервативны. Не секрет, что практически у всех организаций есть устоявшиеся связи с поставщиками, которые базируются на различных условиях работы. Заставить их отказаться от этих условий или, что ещё невероятней, отказаться от поставщика при соблюдении тех же условий, т.е. «заменить звено» - высший пилотаж, осилить который, дано не каждому менеджеру. Помочь Вам в этом отнюдь не простом деле, и есть задача этого маленького пособия.
Для начала нужно разобраться, – какие они бывают, строители?


Глава 2. Классифицируем!

Условно всю целевую клиентскую базу можно разделить по следующим признакам:

Категория А

Крупные строительные организации, имеющие в своём составе централизованный отдел закупок и проектное бюро.

Категория В

Средние и мелкие строительные организации, бригады подрядчиков, где закупом и выбором материалов занимаются бригадиры, прорабы и заказчики небольших объектов.
Категория С

Комплектаторы (перепродавцы)

Категория D

Специализированные проектные бюро, архитектурные мастерские, дизайнерские организации, осуществляющие выбор материалов для спецификаций объектов с указанием продукции и поставщиков.

Работа с любой из этих категорий накладывает на поставщика определённые обязательства, связанные с различными условиями работы и разной степенью ответственности.
Все они схожи только в одном: материал нужен быстро, дёшево и качественно.
К сожалению, мы живём в реальном мире и ходим по земле, поэтому часто приходится объяснять клиенту, что возможны совпадения только двух параметров. Это закон.
Если быстро и качественно – значит, дорого.
Если качественно и дёшево – значит, долго.
И, соответственно, если дёшево и быстро – значит, есть вероятность, что материал рассыплется при инсталляции.
Как найти золотую середину? Для этого надо знать, с чем подают на завтрак каждую из этих категорий.


Глава 3. Кушать подано!

Категория А

Как правило, заказчики (инвесторы) и (или) генподрядчики крупных объектов жилищного и коммерческого строительства.
Типы возводимых объектов:
1.Жилищное строительство
2.Коммерческое строительство
- гостиницы, средства размещения
- торговые и торгово-развлекательные центры
- офисные помещения
- комплексы оздоровительного назначения (спорткомплексы)
- больницы
- банки
- производственные объекты
3.Объекты муниципального строительства
- детские сады
- школы
- поликлиники
4.Ведомственные объекты

Особенностью работы с данной категорией являются тендерная система, требующая гибкой ценовой политики, кредитование и постоянное поддержание складского запаса в требуемом объёме.
Т.е., теоретически, позволить себе работу с этой группой могут только крупные компании, которые обладают большим весом на рынке строительных и отделочных материалов, как правило, федерального уровня. Обеспечить постоянный поток стройматериалов на объект по конкурентным ценам в кредит или с отсрочкой платежа – это прерогатива избранных.
Но поскольку мы живём в России, то очень часто среди избранных оказываются компании категории С, которые просочились туда либо путём давно налаженных связей, либо через универсальный пропуск, имя которому – ОТКАТ.
Что такое откат? Это ни что иное, как материальное вознаграждение человеку за продвижение товара или организации, его продающей. Выражается, чаще всего, в денежном эквиваленте, определяющимся заранее оговорённым процентом от суммы закупа.
Откат – эффективный рычаг для воздействия практически на все категории клиентов.
Кроме вышеперечисленных особенностей, тип возводимого объекта также имеет определяющее значение при выборе типа материала а, следовательно, и поставщика.
К примеру, жилищное строительство – это набор самых дешёвых товаров, как для строительства, так и для отделки. Поскольку есть такая цифра, как стоимость квадратного метра жилой площади. И другая цифра – гарантийное обслуживание здания. Тот срок, под которым подписываются строители, выдержит практически любой материал. Ну а дальше – головная боль ЖЭС. Исключение составляют элитные дома, где материалы подбираются, исходя из респектабельности и материальных возможностей потенциальных жильцов, но такие случаи пока единичны. Чаще дома, позиционирующиеся как элитные, по инерции или умышленно комплектуют тем же стандартным набором.
Муниципальные объекты обычно используют те же дешёвые материалы, но уже по другой причине – отсутствие должного финансирования.
Коммерческое строительство определяет более качественную отделку, т.к. закупом в данном случае занимаются или заказчики объекта, или генподрядчики, которые будут этот объект обслуживать. Простая арифметика – скупой платит дважды.
Ведомственный объект – это отдельная песня.
Кроме коррупции и тотального отсутствия финансирования, этот вид строительства отличает крайне невыгодные для поставщиков условия оплаты и весомый пакет документов для участия в торгах (тендерах), собрать который под силу далеко не каждому.


Самая удобная система работы с категорией А – работа по утвержденному графику поставок, подписанному с обеих сторон. В графике указывается материал, необходимый объём для каждого этапа и сроки поставки на объект.
Эта идеальная форма работает не всегда, но если работает, она защищает поставщика от неликвидов на складе, а заказчиков – от срывов срока поставки, что является одним из определяющих условий для крупных компаний. Срыв поставки материалов = пролонгированный срок сдачи объекта = убытки. Уравнение не в пользу поставщиков.

Категория В

Особенностью категории является минимальное значение ценовой политики для
принятия решения о закупе и максимальное значение сервиса, предлагаемого Компанией.
Что может быть использовано в качестве сервисного пакета?
Попробую перечислить:
- дисконтные карты
- доставка с оплатой на месте
- скорость отгрузки (обслуживания)
- возможность прямых поставок материалов с заводов-изготовителей
- проведение обучающих семинаров с участием поставщиков
- возможность комплексного выполнения заявки (спецификации) с учётом материалов сторонних поставщиков
- обеспечение клиентов каталогами и сопутствующими материалами, сертификатами
- возможность обеспечения механизации работ через продажу или аренду специализированного оборудования
- возможность возврата и обмена товара
- гарантийные обязательства на продаваемые материалы

Такой пакет вкупе с обаянием и настойчивостью менеджера свалит практически любого прораба или мастера.

Категория С

Кто такие комплектаторы?
Люди или небольшие организации, которые закупают товар в одном месте, и, делая свою наценку, продают в другое. «Другое место» - как правило, удалённые объекты или строительные организации, куда не могут дотянуться руки поставщиков.
Это матёрые волки, отлично разбирающиеся в рынке и строителях, знающие всех крупных игроков и имеющие минимальные цены практически во всех организациях.
Самая непредсказуемая группа, наиболее трудно поддающаяся влиянию менеджеров.
Единственно действенный рычаг в данном случае – предоставление конкурентоспособных цен.
Такие компании можно обойти, но, как показала практика, лучше с ними работать.
Причин несколько:
- они комплектуют регионы, которые ещё долго будут за чертой внимания поставщиков.
Зачем терять клиентов?
- их много, и в сумме они приносят компании неплохой доход.
Зачем терять деньги?
- это сарафанное радио, через которое о Вас узнает большинство потенциальных клиентов.
Реклама бывает лишней?
- они прекрасные информаторы, т.к. увязли в этом бизнесе по уши. Все новости рынка, все ходы и контр ходы поставщиков, новые объекты и новые игроки…
Контроль над ситуацией!
Немного о структуре таких компаний.
Чаще всего это пара директоров и несколько активных менеджеров с устойчиво работающей базой. Вознаграждение «свободным охотникам» может варьироваться от 7 до 50 процентов с прибыли.
В сегодняшних условиях нашего нестабильного рынка такая схема не только прижилась, но и заслужила достаточно серьёзную популярность.

Категория D

Данная категория не обладает большой покупательской способностью, если вообще имеет её. Но она имеет одно несомненное преимущество: влияние на заказчиков. Именно эта незаметная группа закладывает материалы, порой с указанием поставщиков, в спецификации объектов. «Спрыгнуть» со спецификации заказчику или подрядчику крайне сложно, а часто просто невозможно вследствие технических и дизайнерских особенностей продукта. Поиск альтернативных вариантов занимает определённое время, которое строители только им одним известной формулой всегда переводят в рубли.
Дизайнеры и архитекторы – особенный народ. Чтобы разговаривать с ними на одном языке, необходимо не только разбираться в тенденциях и особенностях различных архитектурных стилей, но и понимать, что они – творцы, а созданный ими дизайн – это собственный ребёнок, которого они отдают на поруки приёмным родителям.
В этой категории как нигде распространены схемы возвратных выплат, т.е. откатов.
Вы им процент, они – гарантию присутствия ваших материалов в предписывающих документах на объекте.
Работа с категорией D – это работа на будущее, не имеющая чётко выраженных временных рамок и прозрачного денежного эквивалента дохода. Да и откуда ему взяться, если от момента попадания в спецификации материалов до вероятной отгрузки проходит иногда более года? К тому же, гарантия присутствия в спецификации ещё не гарантия поставки именно Ваших материалов.
Таким образом, работа с этой группой – это постоянные презентации Компании и продвигаемых материалов, технические консультации, обеспечение каталогами и пр.
Эргономичней использовать в Компании ресурсы специально выделенного для этой цели бренд-менеджера, эффективность работы которого будет оцениваться по количеству тех же самых выигранных спецификаций.

Итак, мы определились с особенностями различных категорий, но все знания – ничто, если Вы не смогли найти в организации единственно нужного человека.

Глава 4. Ищем центр принятия решений.

Естественно, эти центры напрямую зависят от продаваемых Вами материалов. Поскольку цемент и аксессуары для ванных комнат закупают, как правило, разные люди.
Попробуем выстроить идеальную картину, где закупом занимается один человек, и рассмотрим самую вероятную цепочку на объекте коммерческого строительства.
Такая схема называется «вилка»:

Инвестор-Заказчик-Дизайнер-Генподрядчик-Субподрядчик

Заказчик и инвестор могут быть разными организациями, но могут и совмещаться. Более того, периодически заказчик/инвестор осуществляет на строительстве и функции генподрядчика.
Решение о закупе материалов в данном случае может приниматься: в первую очередь, заказчиком, во вторую – генподрядчиком по согласованию с дизайнером.
Для гарантированного успеха необходимо выходить сразу на заказчика и выбивать координаты генподрядчика и обязательно (!) дизайнеров. Если заказчик функции закупа не выполняет, далее работу нужно вести в двух направлениях: прикармливать дизайнеров и утюжить подрядчика. Только в этом случае вы не обнаружите с удивлением спустя месяц, что генподрядчик, который клялся Вам в верности, сделал закуп у конкурентов, потому что «фиолетовые петли на розовых дверях только у них есть».
Нельзя скидывать со счетов и субподрядчиков (это такие люди, которые занимаются каким-то узким сегментом работы, к примеру, монтажом сантехнической продукции).
Но погоня за «субчиками» может дорого Вам обойтись, особенно если их много: потерянное на согласование время будет невосполнимо.
Иногда бывает, что архитекторы присутствуют на объекте только в качестве досадного, с точки зрения заказчиков, но необходимого для согласования звена. В таком случае поставщики теряют один из рычагов воздействия, а схема называется «шило» и выглядит так:

Инвестор-Заказчик--Дизайнер--Генподрядчик-Субподрядчик

Т.е., в таком случае, работа с дизайнерами является если не лишней, то, как минимум, не обязательной. Узнать, кто есть кто в организации, можно только при неоднократной личной встрече и никак иначе.
Обобщим. Закупом на объектах чаще всего занимаются в порядке приоритета следующие люди: заказчик (менеджер проекта), начальник отдела снабжения, снабженцы, главный инженер, отдел ПТО, мастера субподрядных бригад.

Глава 5. Заключительная.

Вот и всё. Надеюсь, это маленькое пособие хоть немного поможет Вам сориентироваться на таком непростом, но таком интересном и непредсказуемом контрактном рынке. В заключение хочу резюмировать ключевые моменты:
Что важно для строительных организаций в поставщике?
- надёжность
Т.е., идеальный поставщик – это тот, кому доверяешь безоговорочно, который не кинет с поставкой и не сдаст руководству по откатам…
- глубокий складской запас
Чаще всего материал нужен «вчера», именно поэтому наличие на складе большого объёма требуемых позиций так важно.
- скорость отгрузки
Стоять на пандусе по шесть часов в минус 30 любят не все, и десятая кружка кофе возле Вашего стола тоже может показаться лишней. Поэтому трезвый грузчик и расторопный кладовщик – гаранты Вашей дальнейшей работы с клиентом.
- конкурентоспособные цены
Вряд ли Ваше обаяние заставит клиента купить кисточку по 500 рублей за штуку. А на тендер в серьёзную организацию Вас просто не пустят.
- условия оплаты
Ситуация на рынке такова, что выиграет тот, кто при прочих равных условиях сможет предоставить отсрочку платежа. Иногда это условие является единственно возможным.
- прозрачная система откатов
Для клиента важно знать, где, когда и сколько он получит за свои трудовые подвиги.

Конечно, это далеко не всё. К ключевым моментам можно отнести и доставку, и оперативное решение нестандартных ситуаций, и предоставление дополнительного сервиса.… Для каждого клиента необходимо найти то, что не нравится ему в работе с существующим поставщиком и решить его проблему, переключив на себя.
Это непросто, но вполне осуществимо.
А посему: дерзайте, бойцы контрактного фронта!

С уважением, Маковецкий Александр.